咨询散记:房产商职业顾问实战手册
目 录
上册
角 色 篇
概述 … … … … … … … … … … … … … … … … (6)
第一节 我是谁--置业顾问的定位 … … … … … … …(6)
一、 公司形象的代表 … … …… … … … … … … …(6)
二、 公司经营理念的传递者 … … … … … … … … (6)
三、 客户置业的顾问 … … … … … … … … … … … (6)
四、 投资理财的专家 … … … … … … … … … … … (7)
五、 客户的朋友 … … … … … … … … … … … … …(7)
六、 将客户意见向公司反馈的媒介 … … … … … … … (7)
七、 市场信息的收集者 … … … … … … … … … … …(7)
第二节 我面对谁--置业顾问的服务对象 … … … … … (7)
一、 置业顾问对客户的服务 … … … … … … … … (7)
二、 置业顾问对公司的服务 … … … … … … … … … (8)
第三节 我的使命--置业顾问的工作职责及要求 … … (9)
一、 常规工作职责 … … … … … … … … … … … … (9)
二、 营业前准备工作及售楼部日常工作 … … … … … …(9)
展销会及其他环节工作职责、要求 … … … … … … … …(10)
第二章 置业顾问的基本素质 … …… … … … … … (11)
第一节 我要了解的--专业素质的培养 … … … … (11)
一、 了解公司 … … …… … … … … … … … … … (11)
二、 了解房地产业与常用术语 … … … … … … … (11)
了解客户特性及其购买心理 … … … … … … … … (12)
了解市场营销相关内容 … … … … … … … … … … (12)
第二节 我要培养的--综合能力要求 … … … … …(12)
观察能力 … … … … … … … … … … … … … … … … … …(12)
语言运用能力 … … … … … … … … … … … … … … … … …(12)
社交能力 … … … … … … … … … … … … … … … … … … (13)
良好品质 … … … … … … … … … … … … … … … … … … (13)
第三节 我要根除的--置业顾问应克服的痼疾 … … … … … (15)
一、 言谈侧重道理 … … … … … … … … … … (15)
二、 喜欢随时反驳 … … … … …… … … … … … … … … (15)
三、 谈话无重点 … … … … … …… … … … … … … … … (15)
四、 言不由衷的恭维 … … … … … … … … … … … … … (15)
懒惰 … … … … … … … … … … … … … … … … … … (15)
第三章 置业顾问的仪容仪表与行为规范 … … … … … … … (16)
第一节 我穿我戴--置业顾问仪容仪表 … … … … … … … (16)一、 男性 … … … … … … … … … … … … … … … … … (16)
二、 女性 … … … … … … … … … … … … … … … … … (16)
三、 整体要求 … … … … … … … … … … … … … … … (17)
第二节 我言我行--置业顾问行为举止… …… … … … … … (17)
一、 站姿 … … … … … … … … … … … … … … … …(17)
二、 坐姿 … … … … … … … … … … … … … … … …(17)
三、 动姿 … … … … … … … … … … … … … … … …(18)
交谈 … … … … … … … … … … … … … … … … … (18)
服 务 篇
第一章 服务规范要求… … … … … … … … … … … … … (21)
第一节 来电接待要求… … … … … … … … … … … … … (21)
接听电话礼仪 … … … … … … … … … … … … … … … … …(21)
电话接听重点信息的掌握 … … … … … … … … … … … … … (23)
二、注意事项 … … … … … … … … … … … … … … …(24)
第二节 来访接待要求 … … … … … … … … … … … … …(24)
第二章 销售现场的基本流程及注意事项 … … … … … … … (29)
第一节 迎接客户 … … … … … … … … … … … … … (29)
第二节 介绍产品 … … …… … … … … … … … … … … (30)
第三节 购买洽谈 … … … … … … … … … … … … … … (30)
第四节 带看现场 … … … … … … … … … … … … … … (30)
第五节 暂未成交 … …… … … … … … … … … … … … … (31)
第六节 填写客户资料表 … … … … … … … … … … … … (31)
第七节 客户追踪 … … … …… … … …
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