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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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请一家营销咨询公司,为企业把把脉、出出主意、梳理结构,对于工业品企业而言,还不多见。即使那些市场规模不小、知名度不低的工业品企业,也只是零散地采购一些广告、媒体、展会或者设计服务,并没有紧迫到请一家营销咨询公司,全盘地诊断和咨询。究其原因,有两个。第一,企业方觉得自己的行业很独特,不熟悉本行业的咨询公司,恐怕会乱开药方。第二,企业方认为该想的法子都想到了,恐怕再难有什么高招了。 营销咨询的热度不高,可工业品企业对营销培训却颇感兴趣。短平快,花上二、三天时间,万把元费用,就能开阔眼界、扩展思维,真的很合算呀。培训有时像麻辣烫,够味够劲,吃多了也就麻了。培训的边际效应,先高后低,参加几次后也就索然寡味了。抛开那些玩花头的培训,货真价实的培训课程,也存在着指向泛化、行业散焦、内容无法有机串联等问题。 叶敦明认为:市场意识、思维体系、方法工具,是工业品企业营销水平的三个阶梯。对照一下,你就会发现大多数培训都停留在市场意识和方法工具这两个极端上,而缺少了思维体系的大量培训,学到的只能是时髦的观点和炫技般的工具方法,回到工作岗位后,还是无法把握面前纷繁复杂的工作实际。 好啦。营销咨询“请不起”,培训课程“听不动”,工业品企业到底有没有什么合适的外脑服务呢?据叶敦明的咨询和培训服务的体会,培训、营销咨询之间,有营销顾问这么一个中间件。 若是把营销培训、营销咨询和营销顾问做一个对比,叶敦明认为有三点值得关注。第一,咨询是培训,开阔思维,跳出行业看企业。可是,散点式培训,学员得到的是一大堆零散的知识,新鲜劲刚过,就会更懵。第二,营销咨询,战略落地、体系建设的助推器。花一分力气做咨询,就要花上九分力气动管理,很多工业品企业害怕伤筋动骨。第三,营销顾问,结合咨询与培训,沟通行业、专业与企业。营销顾问是二合一套装,兼顾了营销咨询的深和营销培训的广,颇为工业品企业管理层的欢迎。营销顾问,理思路、出策略、给点子、帮训练、促落实,与企业营销的发展节奏很是合拍。站在企业外面看问题,站在企业里面解决问题,能文能武的做派,注定了营销顾问的大作为空间。 营销顾问,糅合了咨询的策略深度和培训的内容广度,较为适合那些大问题不多、小问题不断的工业品企业。咨询师的身份,也融合了实战培训的角色。确定发展方向、找到合适办法、改善营销体系、促进营销效率、提高销售技巧,是营销顾问的四大价值所在。 那么,工业品企业如何设定营销顾问恰当的服务方向呢?叶敦明认为有两个方向,值得考虑。服务方向,对于工业品企业而言,是花钱买什么;而对于营销顾问来说,是要提供怎样的服务价值。不弄清楚这个问题,营销顾问就会虎头蛇尾。 1、培训为主,附带重大问题的咨询指导 此类工业品企业,丰富的实战积淀,需要有专业人士加以条分缕析,得出相对有规律的营销运作指南。然后,在依据企业的发展战略,汇编成针对性极强的培训课程,在继承的基础上创新,在解决问题中深化规范。 当遇到规范化流程和手段不能解决的重大难点时,营销顾问就会检视战略与方法的匹配,并提出自己的独特战略调整建议,帮助企业在正确的方向上应用恰当的方法,此所谓道与术的结合。 2、咨询与培训并重,知识体系、解决方案一锅端。 有些工业品企业,营销战略方向和策略部署上,有不准确、不到位、不充分等方面的问题。营销顾问必须优先提供营销咨询解决方案,把企业带往正确的轨道。然后,构建专属的方法体系,帮助企业落实解决方案,形成预期的市场效果。 解决方案、知识体系,是交叉进行的。叶敦明认为,扮演咨询与培训并重角色的营销顾问,必须兼备案头作业与帮扶执行两种能力,没有深厚的专业功底、丰富的营销管理实战经验,难以办到。 工业品企业聘请营销顾问,直接的花费并不大,而间接的利益或者伤害,那就要大出很多倍。现在,你也许理解了营销咨询、营销培训和营销顾问的不同价值,也对营销顾问的服务方向有了一定程度的掌握。那么,那些工业品企业适合聘请营销顾问、优秀的营销顾问的素质和能力如何,又怎样去设定营销顾问的服务目标呢?如果您关注这些问题,那就请继续关注《工业品企业,您营销顾问了吗(中)》。 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销,为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式,email: 51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。
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