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姓名: | 叶敦明 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点: | 上海 普陀 |
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武士是一个特殊的阶层,有点像中国古代的“士”,仅仅是一种身份的象征,没有土地、俸禄,只有诸侯聘请他们,自己才总会有一个体面的生计。黑泽明镜头中的《七武士》,时代从冷兵器开始向火铳过渡了,武士手中的剑,不再是纵横天下的通行证。纵然千难万难,身份是不能丢。宁可待业在家,三天两头饿肚子,也不能随随便便地找工作。看来,饿死事小、失节事大,也不是明代贞洁女子的专利。 七武士的领头羊,为山民的苦难所震惊,决心为他们战斗一次。好不容易凑齐了七个武士,兴高采烈地感到山村,遇到的却是山民的惊慌失措。没有笑脸相迎,一个个缩头乌龟般躲在家里。第一次见面,就受到如此冷遇,今后又将如何与山民相处,并教会他们参加到对山贼的残酷战斗呢?这是摆在勘兵卫眼前的大难题。 有时想来,营销咨询师与客户企业的关系,还真的时常上演上述场景。企业老板被你的大战略、大构思感动的一塌糊涂,很短的时间内就签订合约,于是便急吼吼地让您带领团队开展服务。老板有笑脸,而其他高管就未必。特别是营销口的高管,惴惴不安的,唯恐自己本已风雨飘摇的帅位就此被砸。戒备,是他们本能的反应。不与你正面冲突,悠悠地保持着距离,让你顿时有一种窒息的感觉。 营销咨询师出售的是专业,武士也是,只不过一文一武罢了。面对山民的冷处理,勘兵卫这个大勇大智者,展现了他非凡的客情关系管理能力,一如他疾如风的剑法。在此,《七武士》的忠实fans叶敦明,尝试着为您找出一二三。 一、优雅地跟掌门人“摊牌” 要一个个摆平山民的拒绝,太难了。山民们被武士们折腾怕了,就像有些企业被咨询公司反复“蹂躏”一样。那就先擒王吧。仪作,是这个山村的长老,凡大事都要听取他的意见。这次请武士护村寨,原本就是他出的主意,找他没错的。 这位长老,虽长期蜗居山村的水车小屋,可心思一点不输给见过大世面的勘兵卫。而且,一主一客,长老更居主动。在长老装糊涂一阵后,勘兵卫沉不住气了,直接摊牌:请我们来,又不欢迎,究竟要我们怎么办? 长老果然是高手,他绕开正题,无奈地诉苦,一边骂山民的胆怯,一边又为山民开拓。他采取的策略,就是先稳住武士,然后再找办法开通山民。勘兵卫在攻,仪作在防,攻防的线路清晰。这个回合,勘兵卫略占下风。那么远的路,都走了,不能因为一时的愤懑而选择转身离去。叶敦明发现,摊牌虽没有达到目的,但起码向客户高层表明了自己的态度,不能一开始就甘愿做小。而且,正是这出摊牌,为菊千代的恶作剧找到了一个补偿的机会。先输不算输,闷头咽下这股“恶气”,那就连人格都输光了。 二、巧妙地抓住支持者这根“稻草” 村中长老仪作,他知道唯有武士才能保护他们免遭山贼的抢掠,他是支持七武士的。可是,一个长老不能经常表达自己的观点,权威,既需要保持距离,也更要管好自己的嘴巴。那么,又有谁来出面公开支持七武士呢? 利吉和茂作,他俩人是外派寻找武士的村民代表。利吉,他的漂亮老婆被山贼抢走了,因此恨山贼到骨子里。因此,利吉是武士的铁杆支持者。茂作,是个相对客观的中间派。在镇上客栈时,山民们弹尽粮绝,坛中无米、手中没钱。此时,七武士中的富家子弟胜四郎,主动掏钱,帮助利吉他们度过难关,感激的种子此时就已经播种了。 至于茂作这个中间派,则需要以礼打动。刚一开始,茂作还跟七武士产生了误会。为了更好的集中防御,七武士要求茂作等三户村民从偏远出搬到村庄的集体处,这就意味者茂作必须放弃自己居住多年的家园。后来,在看到七武士热心训练村民,帮助村民收割庄稼,他逐渐感觉到这批武士跟往常乱杀乱抢的军阀帮凶,不是一路人。内心从怀疑,转变成理解和热爱。他同意搬家了,还在最关键时劝说其他山民也一同搬家。叶敦明认为:营销咨询业务要做的好,除了专业功底过硬,还需要找到客户方合适的支持者。有利吉这样的铁杆支持者,最好不过。而争取茂作这样的中间派,则是更为重要的客情对象。 三、发现并善用团队中的“公关高手” 武士,还是要有点架子的,否则也会被山民看不起。距离也不能始终存在,需要一个人来把山民与武士融合到一起。七武士中,有两个武士,一个乐观,另一个滑稽。平八,乐天知命,是苦难时期的最佳伙伴。他与人沟通时,总是能站在别人的角度。是他,主动找沉默寡言的利吉,在篝火旁促膝谈心,也是他出面接纳了菊千代这个冒牌武士。而菊千代呢,心为武士,身是农民,对两边的情况都很熟悉,是一个双面人。 自己敲梆子,让山民误以为山贼来袭。正是他农民似的狡黠,利用了农民恐慌的惨状,为武士们找到了很好的立足之地。而且,他以农民能够听得懂的语言,组织训练、安排工作,农民们一边笑话他,一边又忍不住喜欢他。团队里,有了这种活宝,与外界的沟通能力自然就润滑起来。 看黑泽明的《七武士》,想自己的营销咨询业务,两者相同的地方还真不少。叶敦明对电影知之甚少,可以为电影是个好东西。它能在短短的2个小时,大纵深地展示了一个大主题,颇似营销咨询的策略提案、专题解读,或者是座谈沟通。咨询行业做久了,就必须经常换个角度看问题,不要被固有的经验裹死了。黑泽明此般智者的电影,就是营销咨询人士的心灵鸡汤。还是多喝点好。 叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销,为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式,email:51gyp@.sina.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmail.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gyp.com。 ![]() 工业品营销培训,工业品营销咨询 |
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