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课程收益：

3G牌照的发放将使得2009年对于中国整个电信行业来说都是至关重要的一年，无论是电信行业的几个大的运营商，还是广大的消费者都在为3G时代的到来而欣喜，同时却也伴随着不同程度的担心。对运营商来说担心不言而喻。如何夯实网络基础，如何打开终端销售，如何占领渠道，如何创新产品和服务……一系列的问题接踵而来。
新机遇无论带来何种的变化，移动运营商都必须直面这样一个问题：如何夯实终端的销售能力，提高销售人员的销售业绩，为3G新业务的发展打下最坚实的基础。该课程适合移动运营商三大窗口人员：营业厅一线人员、集团客户经理和呼叫中心一线人员。

课程内容：

终端业绩助推器——服务营销实战动作分解

一次培训，三种收获，立刻改变你的行动！
服务营销技巧分解到具体的行动的每一步，学后即用！

 梁老师三大承诺：1、学员不能学有所成，课后全额退款；2、确保所学知识全部分解为可执行的实操动作；3、保证课后一个月内跟踪培训效果，二个月内提供免费在线咨讯服务。

 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式, 激情洋溢、互动性强、案例丰富、深入浅出，通过学员参与式和发现式的学习,确保学员对技能“学以致用”;课后的持续跟踪学员的学习效果,保证学员工作技能的“持续改变”。
 梁老师通过多年咨询培训的经验，将咨询和培训有效结合，利用咨询手段诊断客户企业的问题，通过培训改变和固化客户员工行为。同时提供咨询式的督导辅导，强化培训的效果。



【课程目标】
 掌握主动服务营销的技巧，提高销售人员的意识和技能！
 掌握客户需求挖掘和有效促成交易的能力，立即变为业绩！
 掌握服务营销实战的具体行动步骤，一堂课从观点到行动转化！
 掌握3G放号和数据业务的销售技能，促成新业务数据的变化！
【课程特点】
以情景再现的形式，通过两个真实的销售案例贯穿两天的课程，让学员通过实际问题的解决，以现场技能测评的全程参与方式，确保学员实现所说即所知，所用即所学，学后即用的目的。
【课程纲要】

一、 销售人员素质要求：PICK－CASH模型
二、 认识你的自己
1. 心理测试：给客户的第一印象
2. 服务和营销的角色转换
3. 从服务高手走向积极营销
4. 3G放号和数据业务营销特点
三、 客户的有效识别
1. 客户分类
2. 识别不同客户的特征
3. 不同类型的客户对需求的差异性
四、 高效营销流程
1. 营销的基本原则
2. 销售开场白：好的开场是成功的一半
1) 开场白的目的和方法
2) 开场白的常见误区
— 不要试图在开场白中就达成交易
— 为什么开场白总是充满了推销味道？
3) 开场白的四要素
4) 小组演练：手机报纸等产品的开场白设计
3. 需求探寻
1) 需求探寻的目的和意义
－ 开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中，客户会有什么感觉？试想如果医生不给你望闻问切就直接开药，你又是什么感觉？
2) 需求的分类：明确需求和隐藏需求
3) 正面探寻客户需求
4) 侧面探寻客户需求
－ 寻找到客户的伤口
－ 往客户的伤口上撒盐
5) 小组演练：如何挖掘客户需求？
4. 产品呈现
1) 产品呈现的常见误区
－ 产品介绍不是简单的念产品资料
－ 产品介绍应该始终关注客户需求
2) 产品呈现的FABE法则
－ 展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的，客户需要了解产品如何解决他所关心的问题
－ 产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点
3) 小组演练：如何介绍现有数据业务产品？
5. 目标达成与异议化解
1) 识别真假异议
2) 化解异议的策略
－ 面对异议最重要的是了解客户的真实想法
－ 异议处理不是简单重复产品的卖点，而是以关心的心态协助客户找到购买的理由
－ 异议是可以预防的
3) 化解异议的技巧
4) 销售目的达成的时机
5) 应对成交拖延的策略