姓名: | 余君 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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渠道二级辅导 在一级点当地经营不能扶持的前提条件下,通过二级的辅导和培养,逐渐产生效益,通过自身服务体系的维护,实现市场渠道点的精耕,通过与终端的深度接触,实现区域绩效持续增长,和客户忠诚度提升。
一级经销点设定
² 根据国家政策要求,对经销、代理商资质的要求,选定能够落实政策补助的经销、代理点,并对经销、代理点进行单一品牌经营宣导,设定经销、代理的区域,给予团队经营性的扶持政策,鼓励经销、代理商全心投入。
目前很多一级渠道商,很难专门经营一家企业产品,就根据实际情况尽量争取,在品牌运营强大的基础上,逐渐形成强势品牌,打造更多的经营优势、为短中期发展积蓄力量。
二级设定条件
² 在一级经营条件基础上,对于二级的鉴定、一是区域性,成熟市场的乡镇设点,陌生市场的一个地区、县设点等,这个根据区域实际定。
对于未开发的区域,为了鼓励经销、代理点积极性,给与更大区域,对经销代理点的激励,也是一种策略。
二级点的设定,既要考虑到经销点的经营实力和资质,也要考虑渠道资源和客户群,对于部分区域,可以考虑相关性经营行业企业,具体分析。
二级辅导政策
² 二级的辅导需要结合一级经销、代理的政策而定,对于二级的辅导需要在精细化经营上面要效益,要在具体实操,市场促销、座谈会及客户信息搜集,整理、分析,跟进上要绩效产出。
对于比较多的一级不参与经营经销、代理点,需要综合协调,可以多种定价策略促进产品的销售,不同区域设定不同的对策。
发挥二级经销点的积极性、多种方式激活二级点,让二级及终端客户动起来,形成互动良性经营的环境,加大服务细节,形成口碑效应。
渠道精细化运作
² 对于二级经销、代理网点,需要根据各区域市场人员情况,进行各市场人员的工作细化,在对一二级渠道A、B、C分类以后,通过各客户等级进行市场人员的跟进服务,和绩效促进,及市场梯队客户维护政策实施,加强客户的管理。
各省区须要根据人员和客户等级分布,实行相关客户跟进责任到人,从省区经理开始,自身每月拜访哪些渠道,那些终端走访,设定一个量,区域经理,业务员,促销、三包的工作分工,和流程考评。
² 精耕细作在于量化指标,并且落实到位,须要在绩效考评基础上进行每天、每周、每月的绩效审核,各省区要进行综合评审,进行绩效、效益和效率的级优评选。
经营永远是与时俱进的创新! |
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