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姓名: | 彭小东 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 四川 成都 |
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彭小东导师:“广告销冠TMS三角模型” 有3个方面:思维(动力)、方法(脑力)、系统(体力)。 只有把这3件事情做完了,批量复制人才或批量复制广告销冠,才能够达成。 01、思维「动力」 广告销冠的基本功 1、广告销冠目标背后,是3种需求 根据行为科学理论“马斯洛人性需求”来分析,广告销冠设置目标的背后,可以分成X需求、Y需求、Z需求,根据不同的需求输入不同的思维。 ① X需求 什么是X需求?如生理需求、安全需求、物质需求。 a.正确的事情反复输入 我跟一位广告销售说:“这个月如果目标是100万,我想让你努力一下做成120万可不可以?”,他说:“我努力一下应该还是可以的。”我又跟他说:“如果这个月做到200万可不可以?”,他说“我估计做不到。” 我就跟他讲:“我跟你开玩笑地说,如果这个月做不到200万,我敢保证下个月一定会挂掉。你再想想这个月能不能做到200万。”那个人犹豫了大概四4-5秒钟,“如果这个月做不到200万,下个月一定会死的话,我觉得这个月还是可以做到的。” 这个案例说明,很多时候我们是自己给自己设限,如果我们真的想要去做到,就真的可以做到。这种思维,就是“正确的事情反复输入”。 b.自己的人生由自己决定 此外,我还会给大家输入一种思维:自己的人生由自己决定。 如果你的人生,是交由别人去决定的话,命运就掌握在别人手上了。 人生幸不幸福跟钱没太大关系,有钱不幸福的人很多,没钱幸福的人也很多,但有一种人生一定是不幸的,就是想过很好的生活,但自己又不愿意努力,这样的人好高骛远,生活肯定是不幸的。 在给广告销冠输入思维时,激发他们X需求中的物质需求,比如在团建时去高端场所吃喝玩乐,让大家感受精致的生活,这样大家就不再甘于凑活。 ② Y需求 什么是Y需求? 比如社交需求、尊重需求、情感需求、归属需求、自我实现需求。做广告销冠的人喜欢赚钱,但是一定不仅仅是为了钱。 当一名广告销售拿到不错的业绩后,他的上级就开始做导演,当着很多人的面以月度为单位为他颁奖,把他的照片贴在光荣墙上,路上碰到他的同事都跟他主动握手,对他表示钦佩、赞许和羡慕。 所有人身上都是有虚荣心的,这样一来广告销冠的虚荣心就会培养起来。 当一个人习惯在聚光灯下时,他就不愿意再回到角落里,这就是Y需求,激发他们的自我实现需求、情感需求等等。 ③ Z需求 什么是Z需求?比如超越自我需求、灵性需求。 任何一个能够成为广告销冠或者广告业绩销售做得好的人,他们脑子里一定有一个利他思维,这就是超越自我的需求。 2、3种必备思维 1、 利他思维 做成广告销冠有一个秘诀,就是利他思维。 广告销售绝不是从客户的口袋里往外掏钱,而是客户口袋里有8元钱,广告销冠就帮客户口袋里的8元钱变成80元。当帮客户口袋里的8元钱变成80元时,客户是一定愿意给我们8元钱的。做广告销售就要有这种利他的底气。 广告销售,原则上不是卖,是客户真的需要。 拿我自己举例,我很少介绍媒体和服务。我跟客户讲:“品牌是未来的趋势。” “趋势,也就意味着早做晚做都要做。既然早做晚做都要做,那早做一定比晚做好。如果你不认可我说的话,我自己私人掏8000元压在你公司,我跟你打个赌,保证1年内你就一定会后悔。”我把底气亮给客户。我发自肺腑地跟客户讲,我是来帮你的,如果我帮你,你不认可,那最终后悔的只能是你自己。 做广告销售,一定要认识到,广告销售是通过自身的专业度,发自内心去帮助客户,让客户意识到,找你购买媒体投放广告,是他一辈子最佳的选择。 在介绍媒体和服务时,也一定要先了解客户的需求,然后通过你的媒体,去帮助客户改变生活、改变目标,实现客户的梦想。 这就是利他思维,每个广告销售,都要记在心里。利他思维最关键最核心的就是你的专业和你的人品,通俗讲就是做人和做事! 2、相信思维 相信相信的力量,广告销售要信自己、信公司、信媒体, 用自己的“身体语言”传递“相信的力量”。 进入一个行业,进入一家广告传媒公司,卖一个媒体,就要觉得自己的东西是最好的。一个广告销售,如果没有这种感觉是绝对做不了广告销冠的。 3、坚持 水滴石穿,不是水的力量也不是时间的力量而是坚持的力量! 02、方法「脑力」 广告销冠成长的必经之路 很多广告销售主管自己业务做得不错,为什么培养不出来人呢? 最核心的原因是,他没有把自己做得好的知识、技能、经验梳理成一套结构化、体系化、标准化,职业化,事业化的方法论,责任,使命,愿景,信仰。 面对广告销售小白,大部分广告销冠会非常清晰地告诉他,广告销售要做好,无非做好3大核心:目标、资源、技能。 1、定目标:要遵循“NASA法则” “NASA法则”是指,任何时候定目标,必须有数字、有分析、有策略、有行动计划,要成为广告销冠,数字目标一定要落在行动计划上,而不是落在策略上。 很多广告销售为什么目标完不成,是因为在定目标时没有按照“NASA法则”,数字目标只是落在了策略上,没有落在行动计划上。 比如广告传媒公司让我这个月做300万的广告销售业绩,通过分析发现,这个月只能做250万的业绩,那剩下50万的业绩怎么做呢? 制定两个策略:第一,每天的有效拜访量比上个月多一点点,争取新客户比上个月多做出20万;第二,在月中做老客户的营销活动,争取老客户带来转介绍和复购的30万业绩。 定目标,是为了去执行,同时管理层还要跟进。所以,我们需要继续将策略量化,用数据倒推法将策略落到具体行动上。 在第一个策略中,假设广告传媒公司媒体的客单价是10万,也就意味着这个月要比上个月多拓展两个新客户;假设这个月有20个工作日、自拓新客户的月度转化率是5%,也就意味着这个月每天的有效拜访量要比上个月多增加4家。 为了保证每天的有效拜访量,上个月每周录入资源是30个,这周每天录入资源必须达到50个,才有可能保证每天有效拜访量是5家。 用这种数据反推,就能制定出每天做什么、每周做什么,上级跟进时也很清楚,这样执行起来才有可能达到既定数字目标。 这就是“NASA法则”。 2、结资源:3个关键点 要成为广告销冠,资源部分必须做到3件事: ① 资源拓展 广告销售不仅只有广告传媒公司资源,还会自拓资源。 ② 客户准备 资源拓展后,每次跟进客户联系前,要做客户准备。 ③ 客户跟进节奏 第一次联系客户后,二次跟进、三次跟进的节奏也是个讲究。 把历届广告销冠的客户跟进最优经验提炼出来后,根据客户情况进行分层发现,标准化客户跟进节奏是:二类客户是隔天就要跟进的,三类客户是3~5天跟进,四类客户是5~7天内跟进。 3、提技能:“独孤10式” 广告销售流程 “独孤10式” 广告销售流程: 第1式是开场白,瞬间抓住客户注意力; 第2式是话天地,跟客户建立信任关系; 第3式是挖需求,强化和创造客户的需求; 第4式是抛卖点,根据客户需求来介绍媒体服务; 第5式是初缔结,抛完卖点后要初缔结; 第6式是解决异议,初缔结后客户会有疑议出来,要解决客户疑议; 第7式是再缔结,疑议解决完后要再缔结; 第8式签大单,有自信敢要求敢承诺 第9式复购率,就是二次跟进、三次跟进。 第10式转介绍,客户的推荐和介绍 这一套“独孤10式”广告销售流程, 每一式只教3个点, 就能很好地完成人才培训。 1、 开场白。 开场白只需要记住这个公式: 我是谁,我是干什么的+我为什么来找你+你为什么要和我合作。 如果是做电话广告销售,顺序要调整为:我为什么来找你+我是谁,我是干什么的,你为什么要和我合作。 当然开场白中还要注意语气语调、身体语言、眼神,但无论你是做什么的,开场白还是这3个问题。 2、话天地 权威+专业+案例 3、挖需求 3个方法:经验判断法、现场观察法、询问沟通法。顺序是绝对不能调整的。 4、抛卖点 公式—“FAB 利益式”介绍法:特点+优点+好处;先介绍媒体的特点、再介绍媒体的优点、最后介绍媒体对客户的好处。 5、初缔结。 促单成交后,我们叫初缔结。 3种最好用的初缔结方法教给你。 第一种是直接签单法。 很多不会做广告销售的人,初缔结时经常会问客户您觉得好不好,这种问法给了客户犹豫的机会。 而使用直接签单法的广告销冠,成交时从来不说您觉得好不好,而是直接提出签合同的请求,引领客户讨论合同细节。 第二种是选择法。 不要给客户考虑时间,不要问客户要不要合作,而是直接说我们这边的客户平常都是跟我们签1年12个月合作的,如果您实在担心广告效果或怎么样的话,您签3个月试试看也是可以的。 这么一说,就让客户在合作1年和合作3个月当中做选择,而不是要不要跟我们合作之间做选择。 这样的选择法会有20%的客户直接签1年,60%的客户签3个月。 第三种是利害分析法。 将利害关系摆出来让客户决定,就是告诉客户投放我们媒体广告的好处是什么,不投放的损失是什么,包括不广告投放后对你的损失是什么,这就帮客户排除他所有的担忧。 6、解决异议 认同+赞美+引导 认同公式:句型=重复客户的讲话+关键认同+正面解释 关键认同语: “你说的很有道理, 你这个问题很好,那很好, 那没关系,我真的理解” 赞美公式:句型=微笑+关键赞美语+解释赞美点 关键赞美语:“您真的不简单,您真的很有眼光。您是我最佩服的人,我最佩服您这样的人,我想请教您一下” 引导公式:句型=引导语+全身倾听技巧 引用语:追根问底+旁敲侧击+交心式 7、再缔结 假设成交+反客为主+心锚成交 8、签大单 敢要求+敢承诺+敢行动 9、复购率 客户资料库+超常规服务+导师/谋士/员工 10、转介绍 感动+利他+多赢 03、系统「体力」 批量培养广告销冠的秘诀 1、系统化 很多广告销售辅导的效果较差,因为他们从来不做准备。 很多广告销售主管跟我一样,广告销冠出身,口才好,张口就来,但内容东讲一下西讲一下,不成体系,广告销售主管损失了时间,广告销售也被损失了时间。 讲的时候广告销售听懂了,回去以后其实什么都没有。 所以我们要求,所有的广告销售主管给广告销售辅导前一定要做准备,当一个广告销售小白进来后,要非常清晰地告诉他一套结构化、体系化、标准化的方法: 广告销售要做好3大核心,资源、技能、目标。 定目标要用“NASA”法则, 资源板块要注意3件事情, 广告销售技能“独孤10式”, 每一式3个点批量复制。 2、抓关键点,实施闭环 另一个核心是抓住辅导关键点,每次改变点不超过3个,每天进步一点点。培训最主要的是,辅导后的跟进。 ![]() 中国广告传媒培训一人彭小东导师VIP专线:13076066155 |
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