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姓名: | 彭小东 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 四川 成都 |
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为您送上一份年底广告销售业绩冲刺攻略请收好 疫情3年来,疫情常态化,已经年底了,广告销售请记住:业绩治百病,大单解千愁! 疫情3年来,就只影响了你一个人,你一家企业吗? 当然不是,这是一场全球化的疫情。换句话说,大家都一样。但是,一年到头,大家的结果却各不相同。还是有广告传媒公司收获得盆满钵满,有的广告传媒公司却是相差甚远! 为什么大家在同一起跑线上奔跑,结果却天差地别?究其原因,在于你是否有年底业绩突围的勇气与魄力!这是人的状态问题。 不妨回头看看自己广告传媒公司的广告销售,懒懒散散,不在状态,没方向很迷茫混日子;而老板呢,却也想给员工多发钱过个好年,可团队里却真的没人想着冲业绩或者有也真不多,焦虑、迷茫的只有老板一个。 那么,如何才能调动员工的激情,增强团队士气,向着目标冲刺一把? 广告销售业绩是王道,变现治百病!“广告销售业绩是王道,变现治百病”。这真的是句大实话,也是团队士气低迷的病根。 彭小东导师经常在自己的课堂上分享:广告传媒企业广告销售的3大病痛:动力不足、能力不行、立场不坚。 那么,一个广告传媒企业为什么会生病?一个广告传媒团队为什么会没状态?很多时候是广告业绩不好。甚至可以这么讲,如果广告销售业绩好,这个广告企业的势能就好,这个广告传媒企业的状态就会很好。 记住:只有广告传媒企业有业绩,广告传媒员工才能赚到钱,广告传媒员工才能动力满满,信心十足。而我们很多广告传媒公司,广告销售业绩不行,团队士气就不行,最后钱发少了,大家心里都不好过。 所以,一个广告传媒公司老板如果真正务实,那他现在最应该做的就是抓这个病根,也就是抓广告销售业绩。把焦点放到业绩上来,因为只有广告销售业绩突围了,所有的事情才会迎刃而解。我们的工资奖金所有的一切来源就2个字:“客户”! 那么,具体落地的方法是什么呢? 在脚动手动嘴巴甜加大客户拜访的基础上,更要心动+脑动, 【广告销售的6大思维:】 数字思维+成果思维+责任思维 广告销售思维+策划思维+客服思维 广告销售的常规3个阶层你更要会: 01、媒体也即产品销售,02、方案销售;03、战略销售! 具体怎么做?欢迎莅临我的线下课堂《疫情常态化,引爆中国广告超级销冠战神核动力(3.0升级精华版)》, 更多首创原创实战实操实用精彩干货分享! 1、主攻3类客户 我们先讲常规的一般打法:用体力稍加脑力主攻3类客户 01、已合作客户 老客户因为已经合作过,无论对媒体对你公司以及个人还是合作模式都非常熟悉了,是拿单最快的一个捷径。 立即就可以将我们一些过往热销的媒体推荐给老客户们,顺便提醒他们中国春节马上就要来了,这是一个广告和消费的旺季,有钱没钱回家过年,高铁,地铁,公交广告等上画有时间限制,所以建议他们尽早下单。这样一来不仅不会影响到客户的销售计划,而且也方便我们提前走广告上刊流程等相关工作。 其中对于做年度订单计划的客户,这个时候更应该和客户多交流,根据客户的需求推荐新的媒体点位和合作创新广告投放模式。也可以列举出之前的热销媒体,筛选出一些推荐给客户。不仅让客户感受到你的专业,还有可能提前拿到新一年的订单。 02、重点客户 重点客户是指还未开始合作但意向极高的。 检查客户档案,看看那些已经报价、做过方案提过案对我们认同有好感的客户,这部分客户就是最有潜质成为“我的客户”,只要保持紧密联系,就有出单的机会。已经提交媒体广告投放方案的客户,可以适当提醒他们中国的春节将至,请抓紧时间签单。因为一旦客户决定,我们就能签单。 所以别再犹豫了,赶紧根据客户档案好好分析,好好跟进吧!还有正在纠结的客户,分析当下问题所在,再请教下前辈公司领导老板一起出马团队作战,力求年前逐个击破,就2个字“拿下”! 03、潜在客户 2023年即将到临,所以我们除了年底的冲刺,还要为来年“铺路”。 要想培养潜在客户,就需要我们不断地去开发新客户。开发客户的方法有很多,针对不同客户运用不同的方法,例如电销、陌拜,会销,利用社交媒体营销客户、搜索引擎寻找客户、数据挖掘精准广告主等等。一定的有新的策略打法和技巧;欢迎莅临我的线下课堂《疫情常态化,引爆中国广告超级销冠战神核动力(3.0升级精华版)》,更多首创原创实战实操实用精彩干货分享! 2、激励 激励神器在手,虎狼之师不用愁 彭小东导师:记住,所有的激励都来源于增量! 接下来,给大家分享分享2招百试百爽的广告销售业绩神器:广告销售业绩提成跟pk奖金。 广告销售业绩提成 每个广告传媒公司都有业绩提成,有时广告传媒老板为了冲广告销售业绩,提高广告销售动力,会选择调高提成。比如将广告销售业绩提成从5%提高到8%。广告销售业绩高了3个点,公司利润就下降了3个点。这其实是最末流的激励方式! 提高业绩提成其实就相当于给员工送福利。福利不等于激励,福利只能改变安全感和归属感,无法改变动力。 而且所谓的提成制度也好,工资制度也罢,只要你涨了或者你给了,再收回来就会招来团队的不满和怨气。所以我们来看第二类激励政策——PK奖金。 PK奖金 PK奖金相较于广告销售业绩提成更有弹性,它是一种奖励形式,做PK奖金有2种方式: 01、团组内部PK 目标要分解到各个团组,每个团组都是一个战队。假设每个战队里有8个人,我们做PK奖金可以把整个团队8个人的业绩总和,拿一个点出来发给团队里的第一名。 比如说整个广告销售团队的业绩是200万,拿出2万给到团组第一名。相当于把提成提到了6%,而不是提高到8%。 虽然只提了一个点,但能让整个广告销售团队内部形成PK的动力。 02、对手战队PK 第二种叫组和组之间的PK,两个战队互为对手,最终产生一个赢家。PK金要怎么设置呢? 举个例子,两组各拿出3000元作为对赌奖金,两个组总共收6000元,然后公司再拿出对等的奖金6000元作为激励,总共12000元给到这两个团队中获胜的一方,按照8个人各自缴纳的比例去分奖金。 小成功靠自己,大成功靠对手。能让你真正进步的只有对手。因此,只有一对一的pk,才能形成员工真正有效的竞争意识,激发他们的潜力。 对手决定动力、PK决定效率、业绩决定势能!管理者不要停下来解决问题,而是要保持业绩和团队的高速增长! 3、老客户转介绍 年底冲刺业绩,如何让老客户给做转介绍? “获客”、“跟进”、“成交”3大环节中的独门广告销售技巧,分享给大家。 无论你是否处于广告销售瓶颈期,都可以从中找到新的广告销售业绩突破口。 获客阶段——推进转介绍 在获客阶段,广告销售高手都知道要找到KP(关键决策人),才能大大提升成交效率。 那么在众多的获客渠道中,哪个的KP率最高?答案是“老客户转介绍”渠道。 许多广告销售之所以忽视转介绍渠道,一是找不到主动开口的时机,二是怕影响客情关系。 1. 已成交客户转介绍 首先是已成交客户,一般满足3个条件则可以尝试请求转介绍: 媒体服务到位,客户公司全方面使用媒体 客户对媒体和服务表示满意,客情关系不错; 客户所处地区有很多同行业企业,客户人脉广; 当满足以上条件,你就可以向客户提出转介绍的请求。比如:“王总,您看最近的广告投放效果挺好的。接下来我们会继续做好服务,你有其他朋友或客户需要广告投放,都可以推荐给我,按照我们的价格和服务来,保证他们会满意的。” 2. 未成交客户转介绍 如果是明确无法成交的客户呢?如果你已经为客户付出了时间和精力,客户也能感受到你的用心,即使无法与你合作,也会乐意为你转介绍一些客户。你可以这样说: “王总,虽然目前咱们合作的可能性比较小,但是没关系,咱们后续保持联系,有好消息第一时间通知您。您是业内专业人士,人脉广,看看是否可以帮忙介绍一下其他朋友?” 3.事先承诺推进转介绍 在与客户谈判的过程中,如果客户要求我们给与一定的优惠或者承诺,这时候你可以巧妙地切入转介绍请求,这就是心理学上的“回馈机制”。因此,在面谈过程中,一定要记住这个话术,并灵活应用。 跟进-稳中求胜 广告销冠“当客户纠结,我用3步法解决疑虑。” 当客户符合成交的所有条件:有需求、有预算、又是KP,却还是表现得十分纠结。这时候广告销售不能急着推进流程,而是应该积极了解客户疑虑,包括价格疑虑,广告效果疑虑等。 例如,客户表示:“你们媒体的广告价格,还是比较高,我再考虑一下。”这里客户的潜在疑虑在于,还没能弄清自己能从你的媒体以及服务中获得哪些益处。 第一步:表示理解。也就是换位思考,帮客户说出潜在台词,让客户感觉你在照顾他的情绪。 话术:王总,我理解您的想法。对比其他广告传媒公司的媒体,我们的媒体确实广告价格比较高,您担心吃亏。 第二步:他人为例。以他人为例子,对客户的想法表示支持。 话术:我的很多成交客户一开始也有这样的疑虑,觉得广告价格贵。 第三步:正向结果。最后,这些客户看到效果,都消除了疑虑,改变了看法。 话术:然而,这些客户在投放我们的媒体广告之后,发现我们还有配套的广告效果监测以及相关的增值服务, 投放x月后实现了xx的效果(客户关注的广告效果),认为我们的媒体的确是物超所值。 用这三步法,可以应对客户提出的不同疑虑。在最后,广告销售可以搭配一些客户案例或证言,来加深举例的真实性。 我们始终不重复讲媒体的广告效果,也不贬低竞品,唯有帮助客户解决问题才是最好的思路。 成交阶段——提出成交 彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享:广告销售敢于提出成交,才是广告销冠的表现! 其实,要成为广告销冠,敢于提出成交是必备的素质。敢于提出成交,主要有以下几个优点: 1. 提出成交是创造契机。 存在一定比例的客户,属于“容易被广告销售”的类型。你主动提出成交,这部分客户就会答应下来,成功签单,客户就是等你给信号。 2. 提出成交是了解客户需求。 很多时候你输出的媒体价值并不是客户最关心的。提出成交,可以让客户说出自己关心的需求,广告销售再精准输出媒体价值,提高效率。 3. 提出成交是解决疑虑。 客户有购买的欲望,但是有这么多广告传媒公司,为什么一定要和你做生意?敢于提出成交,优先解决客户疑虑,才能抢占先机。 那么,广告销售应该在什么时机提出成交,才不会造成客户反感呢? 1. 客户眼神里透出渴望和激动; 你可以这么说:“王总,咱们在媒体方面交流也比较充分了,相信您对我们的媒体也是十分认可的,没问题的话今天咱们就定下来可以吗?” 2、客户开始关心合作后的事情; 你可以这么说:“王总,接下来我们会在3天内为您安排协调您们需要的媒体点位。您看哪一天方便呢?”客户给予具体回答,就可以启动签约程序了。 3、客户开始关心付款方式; 你可以这么说:“王总,我们有xx和xx两种付款方式,您看选哪一种?"同样的,客户给出选择,自然也是释放出签约信号。 彭小东导师经常在课堂上分享:每一个广告销冠,在广告销售技巧上必然有独到之处,才能与其他广告销售形成差异化的核心竞争力,突破自己广告业绩的天花板。 广告销售是一件复杂的工作,需要每一个广告销售具备内驱力,不断提升自己,在变幻莫测的时代里,不惧沉浮,充满干劲,唯有努力攀登,才终会登顶。 ![]() 中国广告传媒培训一人彭小东导师VIP专线:13076066155 |
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